Métricas úteis para se auto avaliar:
“SE VOCÊ PODE MEDIR, VOCÊ PODE GERENCIAR.” (Peter Drucker.)
Todo profissional precisa de tempos em tempos acompanhar seu desenvolvimento para saber se está no caminho certo, sair do “achismo” é fundamental para tomar decisões assertivas e mais objetivas.
Com um vendedor não deve ser diferente. O vendedor que tem medo de encarar seus próprios resultados, está impedindo a si mesmo de ser melhor todos os dias.
Muitos ignoram metas, muitos a criticam e reclamam de seus lideres por obriga-los ao seu cumprimento. Mais feliz e bem-sucedido seria o vendedor que se antecipasse a elaborar suas próprias métricas para avaliar a si mesmo.
Aqui, inspirada nas indicações de um grande Mentor, Prof. Edelcio Folchi, compartilho algumas métricas que ajudarão a qualquer profissional de vendas a conhecer seus próprios resultados, a mensurar suas atitudes e a planejar seus próximos passos.
Conheça seus números. Indique:
1.Número de fechamentos de vendas.
2.Número de novos clientes.
3.Número de depoimentos satisfeitos de clientes.
4.Número de recompras.
5.Número de recomendações recebidas.
6.Número de pessoas procurando seus serviços.
7.Número de pessoas que conhecem você.
8.Número de eventos de networking que você participa mensalmente.
9.Número de materiais criados para educar o mercado.
10.Número de visitas realizadas.
11.Número de entrevistas a novos clientes (prospects).
12.Número de reuniões com clientes ativos (cuidando da carteira de clientes).
13.Número de novas propostas emitidas.
14.Percentual de desconto concedido.
15.Forma de pagamento que os clientes mais compram com você.
16.Produto que você mais oferece.
17.Produto que você alavancou o faturamento.
18.Tempo médio até o cliente fechar a venda.
19.Número de vendas perdidas no último mês.
20.Número de telefonemas de vendas.
21.Número de e-mails enviados.
22.Taxa de fechamento.
23.Taxa de rejeição.
24.Número de novos clientes.
25.Número de clientes inativos.
26.Número de desistências.
27.Taxa de conversão (total de clientes que compraram/ total de propostas elaboradas; ou ofertas; ou clientes atendidos) – por exemplo: 5 clientes que compraram dividido por 25 atendimentos no mês, igual a 20% de taxa de conversão.
Saber nossos números nos dirão quais serão nossos próximos passos, mas sozinhos nem sempre iremos conseguir. Ter um Lider Mentor pode te ajudar a chegar ao topo. Não tenha dúvidas, procure e peça ajuda a pessoas que mais admira e confia, aquelas capacitadas a te ajudar a alcançar os resultados que tanto almeja. Não se sinta constrangido por não saber. Como dizia Socrates, “Sábio é aquele que sabe que nada sabe”.
“Quem tem medo de ser avaliado, não libera sua coragem para ser Orientado.”
Andreia Gomes.